Aina Ravoniarison publie un article dans la revue Décisions Marketing

Résumé :

Objectifs de recherche : Cet article s’articule autour de deux objectifs : déterminer la perception des mobinautes vis-à-vis des modèles mixant le gratuit et le payant en s’appuyant sur les jeux vidéo mobiles free-to-play et, identifier les mécanismes de résistance mis en œuvre.

Méthodologie : Les auteurs s’appuient sur divers concepts : gratuité, réactance psychologique, résistance et triche. Une méthodologie qualitative a été retenue couplant netnographie et entretiens semi-directifs (n=18).

Résultats : La recherche apporte un éclairage sur les mécanismes de résistance observés, le rapport ambigu des mobinautes vis-à-vis de ces modèles, et permet également de définir différents profils de résistants.

Implications managériales : L’étude permet de formuler des recommandations à destination des éditeurs de jeux vidéo mobiles mais également des responsables marketing en charge d’applications mobiles. Elle les invite à jouer sur la transparence de leur modèle économique, à être moins persuasif/directif en mettant en avant une alternative au payant et enfin, à proposer une expérience à valeur ajoutée au travers de bénéfices expérientiels.

Originalité : Ce travail a révélé et précisé un phénomène de résistance offensive et controversée : les stratégies de contournement des règles au travers de comportements déviants (triche et stratégies de neutralisation). Il alimente la réflexion sur le rapport des utilisateurs à la gratuité et éclaire sur les mécanismes de formation de la valeur dans le cadre des applications mobiles.

Mots-clés : freemium, free-to-play, gratuité, résistance, triche, jeux vidéo mobiles, mobinaute.

Référence : A. Ravoniarison et V. Rodriguez (2021), Résistance des mobinautes confrontés à des modèles mixant gratuit et payant : le « jeu dans le jeu », Vol. 102, avril-juin 2021, Décisions Marketing